Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?
Ecrit par Mathieu CHAPON
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Aujourd’hui, les marques font face à un nouveau type de consommateur, à un consommateur digital, connecté, donc mieux informé, très exigeant en qualité et disposant de choix multiples. C’est un consommateur qui a le pouvoir au détriment des marques car il décide lui-même ce qu’il doit regarder, de ce qu’il doit écouter, lire et à quel moment le faire. Dès lors, il devient improductif de lui courir après. Face à cette situation, une seule alternative s’offre aux marques : l’Inbound Marketing, ou le marketing entrant.
Définition et objectifs
L’Inbound Marketing est une démarche marketing globale d’entreprise qui permet d’attirer des prospects à soi en leur proposant de l’information à haute valeur ajoutée, des contenus éducatifs pertinents et pédagogiques dans le but de les convertir ensuite en clients. L’Inbound Marketing est d’une certaine manière une marque qui se transforme en média en créant un contenu de qualité. Nous ne sommes plus dans du marketing intrusif mais dans du marketing moderne où c’est l’internaute qui vient vers l’entreprise.
L’objectif de l’Inbound Marketing est de repenser la stratégie marketing de l’entreprise qui n’est donc plus de communiquer sur soi mais simplement de communiquer sur les besoins et enjeux des clients. Il est donc question de mobiliser les différents leviers digitaux à la disposition de l’entreprise pour générer du trafic, développer sa notoriété et son image de marque et ainsi générer des leads motivés. Pendant longtemps, les entreprises se sont concentrées sur des techniques dites d’« outbound marketing » pour générer du chiffre d’affaires et de nouveaux prospects. Ces techniques traditionnelles sont : la prospection téléphonique à froid, l’emailing, le bouche à oreille ou encore la publicité de façon générale. Cependant, ces techniques d’outbound marketing sont de plus en plus mal perçues par les prospects qui se sentent tout simplement sur-sollicités au quotidien. De plus, ces techniques ont contribué à façonner l’image d’un monde marketing et commercial plus intéressé qu’intéressant. Et là est le nœud du problème.
Pourquoi les techniques de marketing traditionnelles ne fonctionnent plus aujourd’hui ?
4 grandes raisons peuvent expliquer ce phénomène :
- La difficulté de toucher une cible particulière en utilisant des techniques telles que la publicité ou l’affichage où l’on voit un immense brassage des individus et des prospects concernés. John Wanamaker, le pionnier de l’outbound marketing, déclarait : « la moitié de l’argent que j’investis dans la publicité est gaspillée. Le problème est que je ne connais pas laquelle ». Cela laisse à réflechir.
- La deuxième raison est tout simplement la sur-sollicitation des prospects qui sont aujourd’hui touchés par plus de 3000 messages marketing par jour. Cette somme très importante d’informations ne laisse que peu de place pour pouvoir les toucher efficacement.
- L’accoutumance des cibles à cette sur-sollicitation médiatique, donc la difficulté à les toucher concrètement.
- La quatrième raison réside dans la technologie : de nombreux logiciels permettent aujourd’hui aux prospects de bloquer ou en tout cas de limiter l’accès de ces messages publicitaires, comme les Adblockers par exemple.
Les avantages de l’Inbound Marketing
- Pour les entreprises : l’Inbound Marketing est né parce que les entreprises avaient besoin de leviers et de médias pour toucher leurs prospects de façon plus efficace, moins coûteuse et plus adaptée. Il permet également à une entreprise d’améliorer et d’accroitre sa notoriété et sa visibilité en générant des visites supplémentaires sur son site internet. L’Inbound Marketing contribue aussi à construire et façonner une image d’expert et de professionnel de son secteur.
- Pour les commerciaux : pour les commerciaux d’une entreprise ayant mis en place une démarche d’Inbound Marketing, celui-ci permet de générer des prospects plus matures et plus qualifiés mais également de gagner énormément de temps et de productivité, en se recentrant sur le traitement de contacts déjà identifiés, déjà qualifiés ayant déjà démontré un réel intérêt pour l’entreprise et ses services.
- Pour les clients : comme nous l’avons vu, l’Inbound Marketing consiste à créer des communications et des contenus adaptés aux besoins et aux enjeux métiers de ses prospects afin de les aider à progresser dans leur cycle d’achat.
L’Inbound Marketing est particulièrement adapté dans le cas des entreprises B to B mais également dans le cas des ventes complexes tel que dans l’immobilier par exemple. Il permet en effet de réduire le coût d’acquisition de chaque contact ainsi que le cycle d’achat permettant d’augmenter in fine le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Comment fonctionne très globalement l’Inbound Marketing ?
Les 4 étapes
- , ou SEO.
- La conversion : une fois sur votre site, les visiteurs arrivent sur ce que l’on appelle une « landing page ». Il s’agit d’une page conçue spécifiquement pour convertir les visiteurs en leads grâce à des formulaires de conversion. Vous demandez alors à votre visiteur de laisser son adresse email, son nom ou encore son numéro de téléphone en échange de gratuités : ressources téléchargeables ou inscription gratuite à une formation par exemple. Ainsi donc le visiteur donne ses coordonnées et en même temps la permission de le contacter.
- La conclusion : le visiteur qui est maintenant devenu un lead qualifié doit être entretenu avec une série d’actions marketing automatisées qui permettent de le préparer à l’achat. La phase de conclusion est le moment où le prospect achète votre produit ou votre service.
- La fidélisation : une fois qu’il a acheté votre produit, il va falloir le fidéliser et l’enchanter. Objectif : faire de ce client un ambassadeur prêt à défendre votre marque, à vous recommander à son entourage à chaque fois que l’occasion lui sera donnée. Pour cela, il va falloir s’appuyer sur un bon outil CRM et continuer à faire de l’ « automation marketing ».
L’enjeu est donc d’aider le prospect à progresser à travers ces 4 étapes jusqu’à devenir l’un de vos clients et in fine, l’un de vos ambassadeurs auprès de son réseau.
N’hésitez pas à vous rendre sur notre page produit sur l‘Inbound et le Content Marketing pour en savoir plus.