Les 4 étapes pour obtenir un tunnel de conversion optimal

Créé aux États-Unis en 2006, l’Inbound Marketing permet d’attirer des prospects dans le but de créer une communauté fidèle autour d’une marque pour répondre aux besoins d’un public de plus en plus volatile et informé. Dans le secteur de la communication digitale, l’Inbound Marketing est la tendance qui marche le mieux. Pour preuve, en 2018, 74% des marqueteurs ont donné la priorité à l’Inbound Marketing et elle est aussi la méthodologie marketing apportant le meilleur ROI pour 58% des entreprises en 2018, en comparaison avec les 41% de 2017. Voici les 4 étapes du tunnel de conversion Inbound : attirer, convertir, conclure et fidéliser.

Première étape : attirer des visiteurs sur son site internet

Personnalité, style, caractère… Il va falloir que vous imposiez votre différence. La clé de l’Inbound Marketing et de proposer du contenu pertinent aux internautes et à votre cible. Un contenu de qualité est un contenu qui apporte de la valeur, une information précise, qui éduque le consommateur, qui solutionne un problème ou qui divertit. La première chose à faire est donc de bien connaître votre cible et de construire ainsi ce que l’on appelle un (ou plusieurs) « buyer persona », c’est-à-dire un profil fictif correspondant à la personne idéale susceptible d’acheter votre produit. Les critères sur lesquels vous pouvez par exemple vous appuyez pour créer votre avatar client (ou persona), sont : son âge, ses centres d’intérêts, son comportement, ses attentes, ses problématiques…
Ensuite, les outils qui vont vous permettre d’attirer vont être le blog via des articles publiés régulièrement, les réseaux sociaux via des posts ou des partages de contenus divers et les moteurs de recherches. Ces 3 outils ou canaux représentent l’ensemble des points de contacts sur lesquels vous devez être présents et visibles pour cibler les intérêts des futurs prospects. Vous pouvez vous aider d’un planning éditorial à cette étape regroupant l’ensemble de vos canaux de visibilité et les contenus à publier. La difficulté réside dans le fait de sortir du lot face à une concurrence rude. Demandez-vous quels sont vos atouts – l’écriture ? l’humour ? une aisance à l’oral qui serait pertinente d’utiliser dans des podcasts ? – et utilisez-les ! 

Deuxième étape : convertir les prospects en clients

La deuxième étape de l’Inbound Marketing va être l’étape de conversion. On va alors chercher à capitaliser le trafic qu’on a acquis sur son site internet pour inviter le visiteur à laisser son email, de façon à ce que l’on puisse le recontacter plus tard. Plus les internautes vont venir consommer votre contenu, plus ils vont créer un lien avec vous et plus ils seront enclins à vous transmettre leurs coordonnées. Dans cette phase de conversion, plusieurs outils vous seront utiles, notamment les pages d’atterrissage, ou « landing pages », qui sont des pages avec des formulaires et qui vont promouvoir par exemple vos Livres Blancs. La conversion de ces leads en clients doit passer par une stratégie dite de « lead nurturing », qui est tout simplement une action permettant de fidéliser vos prospects froids. Les outils indispensables en plus des landing pages vont donc être les offres de contenus dites « premium » : les Livres Blancs, les eBooks, des checklists, des templates… En somme, il faut mettre à disposition un ensemble de documents que votre futur client aura envie de télécharger en laissant ses coordonnées. 
Dans les ventes B to B, le cycle d’achat est souvent long et complexe, d’où l’importance de cette phase de lead nurturing. Il faut maintenir le contact avec les prospects identifiés et cette méthode permet de leur fournir du contenu personnalisé et de qualité. C’est ce qui va permettre à ces prospects de contracter par la suite avec vous.   

Troisième étape : conclure une vente auprès des prospects convertis

La troisième étape est la phase de vente ou de conclusion. On va amener le visiteur qui a déjà engagé une relation avec votre entreprise à donner plus d’informations par une succession de conversions supplémentaires. Il va alors falloir lui proposer d’autres contenus qui sont liés aux thématiques et aux intérêts qu’il a manifesté sur votre site internet pour petit à petit l’amener à contacter le commercial. Ensuite, ce sera au commercial de pouvoir entrer en relation, comprendre le besoin, l’analyser, et faire la proposition commerciale adéquat.
Afin d’évaluer votre stratégie Inbound Marketing, vous devez observer votre taux de conversion. Le taux de conversion représente le pourcentage d’acheteurs de vos produits ou services par rapport au nombre de visiteurs qui sont venus sur votre site internet. Vous pouvez aussi observer uniquement le pourcentage de visiteurs ayant laissé leurs coordonnées par rapport à l’ensemble des visiteurs de votre site ou qui ont acheté vos services. Cela permettra d’effectuer des modifications sur votre site et d’ajuster votre stratégie Inbound

Quatrième étape du tunnel de conversion : enchanter et fidéliser

Enfin, la dernière étape de la stratégie d’Inbound Marketing est la partie fidélisation. Vous pourriez croire qu’acquérir un client est votre objectif final mais non. Lorsque qu’un prospect devient client, c’est le début d’une nouvelle relation, et pour que cette relation soit durable, il n’y a pas de secret : vous devez satisfaire vos clients et les convaincre sur le long terme. La satisfaction est le résultat de l’expérience qu’ils ont vécu en fonction de leurs attentes initiales. Attention donc à ne pas survendre votre produit ou vos services mais de créer des attentes fidèles à ce que votre client va recevoir. Ensuite, le minimum que vous pouvez faire après une vente est de lui demander un feedback. Sachez que le coût d’acquisition d’un nouveau client est bien supérieur à celui nécessaire pour faire revenir un client satisfait sur votre site.
L’objectif ultime de cette quatrième étape de fidélisation est de faire en sorte que vos clients deviennent vos ambassadeurs ou avocats. Cela signifie que vous devez leur donner les outils pour qu’ils s’expriment et pour qu’ils laissent des avis positifs de votre entreprise. Les ambassadeurs vont pouvoir convaincre à leur tour des visiteurs à venir sur votre site.